Zovi u 5 minuta

Ako iz cijelog ovog priručnika zapamtite samo jednu stvar, neka to bude ova. Brzina poziva odlučuje hoćete li dobiti čovjeka na telefon ili razgovarati sa govornom poštom. Nije stvar u tome koliko ste dobar prodavač. Stvar je u tome jeste li nazvali dok je lead još budan za vašu ponudu, ili tek kad je već zaboravio da vas je tražio.

Šta kažu brojke

Najveće istraživanje na ovu temu (MIT, preko 15.000 leadova i više od 100.000 poziva) pokazalo je nešto što izgleda pretjerano dok ne vidite podatke.

• Poziv unutar pet minuta, u poređenju sa pozivom nakon 30 minuta, daje do 100 puta veću šansu da uopšte dobijete tu osobu na telefon.
• Šansa da razgovor pređe u konkretan dogovor veća je 21 put.
• Već u prvom satu šansa da nekog dobijete padne više od deset puta.
• Čak i razlika između pet i deset minuta znači pet puta manju šansu.

Prevedeno na jezik posla: čovjek koji leadove zove "kad stigne, negdje popodne" ne radi malo lošije od onoga ko zove odmah. Radi 100 puta lošije. Tu se ne treba dogovarati ni oko čega, brojke su prejasne.

Šest pravila koja to čine mogućim

1. Poziv u roku od pet minuta. Od trenutka kad lead uđe u CRM do vašeg prvog poziva ne smije proći više od pet minuta. Ne "danas", ne "kad završim ovo", nego sad. Sve ostalo na ovoj listi služi samo tome da ovo pravilo bude izvodivo.

2. Pozovite dvaput zaredom. Ako se ne javi iz prve, pozovite odmah još jednom, drugi poziv u istoj minuti. Zvuči nepristojno, a zapravo radi. Nepoznat broj koji zazvoni jednom ljudi shvate kao reklamu i ignorišu ga. Dva poziva zaredom djeluju hitno, kao da je nešto važno, i ljudi se jave. Većina telefona pusti drugi poziv istog broja čak i kad je uključen "ne uznemiravaj". Dvostruki poziv radite samo iz prve, dok se čovjek tek prijavio. U kasnijim danima nemojte zvati dvaput zaredom, to onda samo nervira.

3. Ako se i dalje ne javi, odmah poruka. Kratka SMS ili WhatsApp poruka odmah nakon poziva, da broj ostane zapamćen. Nešto jednostavno: "Dobar dan, [vaše ime] iz [naziv biznisa]. Zvao sam vas povodom upita koji ste ostavili. Kad vam odgovara da se čujemo?" Sljedeći put kad nazovete s istog broja, čovjek ga prepozna i lakše se javi.

4. Kadenca: dva puta dnevno, sedam dana, pa stop. Ako se ne javi prvi dan, ne odustajete i ne davite ga. Zovete dva puta dnevno narednih sedam dana, u različita doba dana, i onda prestajete. Ko se ne javi za sedam dana, ide u listu za kasnije, ne u koš. Tabela ispod vam daje tačan raspored.

5. Jedna imenovana osoba je vlasnik leadova. U firmi mora postojati tačno jedna osoba čije je ime na papiru kao odgovorno za zvanje leadova. Ne "neko od nas", ne "javićemo se kad stignemo". Kad je odgovornost razlivena na sve, u praksi je nema ni kod koga. Zapišite ime te osobe i stavite ga na vidno mjesto.

6. Uključene notifikacije na telefonu. Da bi poziv u pet minuta uopšte bio moguć, morate u sekundi znati da je lead stigao. Zato lead istog trena ulazi u vaš CRM (GoHighLevel) i stiže vam na email. Uključite obavijesti na telefonu za oboje. Kad zazvoni notifikacija, to je znak da vas neko upravo čeka.

Raspored zvanja

Ako birate u koje doba dana zvati, brojke iz istog istraživanja kažu da su najbolji termini poslijepodne, između 16 i 18 sati, i rano ujutro oko devet. Tada su ljudi najdostupniji. Ali savršen termin je manje važan od jedne stvari: da uopšte nazovete, i to brzo.

Uradi danas

1. Zapišite ime osobe koja je od danas vlasnik leadova i recite joj to naglas, da nema zabune čiji je to posao.
2. Provjerite stižu li vam obavijesti o novom leadu na telefon, i iz CRM-a i na email. Ako ne stižu, javite nam da to odmah podesimo, vaš kontakt je vaš Paradox tim.
3. Odštampajte tabelu rasporeda zvanja i zalijepite je pored telefona s kojeg zovete.