Zatvaranje bez pritiska
Do ovog trenutka ste odradili sve teško. Lead je stigao, nazvali ste ga na vrijeme, dogovorili termin i čovjek se pojavio. Zatvaranje je trenutak kad se sav taj trud pretvori u novac ili u ništa, a dobra vijest je da se prodaja ne gura, nego se mirno vodi. Za to vam ne treba pritisak, nego red.
Prvo potvrda, pa cijena
Najčešća greška je reći cijenu prerano, dok čovjek još nije rekao da mu to zaista treba. Prije nego što izgovorite iznos, izvucite jasno "da".
Pitajte ovako:
"Prije nego što pređemo na cijenu, da vas nešto pitam. Ako vam ovo zaista riješi [problem], je li to onda nešto što želite? Recite mi iskreno, da ili ne. 'Možda' i 'razmislit ću' su u redu, ali obično znače ne, pa mi radije odmah recite kako stojite."
Kad neko na ovo kaže "da" prije nego što je čuo cijenu, taj razgovor u velikoj većini slučajeva, oko 80 posto, završi prodajom. Razlog je jednostavan. Čovjek je sam sebi rekao da to hoće, pa mu ostaje samo da vidi kako će to izvesti, a ne hoće li uopšte.
Poslije "da" ne pitajte "šta mislite"
Kad dobijete to "da", nemojte se vraćati nazad pitanjem "pa, šta mislite?" ili "kako vam zvuči?". Time ponovo otvarate vrata sumnji koju ste upravo zatvorili. Umjesto toga, pređite na dogovaranje detalja kao da je stvar već dogovorena.
"Odlično. Onda hajmo dogovoriti detalje. Možemo početi već ove sedmice ili vam više odgovara sljedeća? I je li vam lakše platiti karticom ili preko računa?"
Vi ne pitate hoće li kupiti, nego kada počinjete i kako se plaća. To je mirno i prirodno, a čovjeku olakšava jer ne mora donositi veliku odluku iznova, samo bira termin.
Kad dođe pitanje o cijeni
Kad kažete cijenu, ušutite. Nemojte je odmah objašnjavati ni braniti. Izgovorite iznos i sačekajte odgovor. Onaj ko prvi progovori poslije cijene obično popušta, pa neka to ne budete vi.
Ako čovjek kaže da je skupo, ne branite se i ne spuštajte odmah cijenu. Idite ovim redom:
- Složite se: "U pravu ste, nije to mali novac."
- Izolujte: "Da vas pitam, osim cijene, koči li vas još nešto?"
- Ako kaže da je samo cijena, vratite ga na vrijednost i pitajte za danas: "Znači, ako riješimo cijenu, spremni ste krenuti danas?" Sačekajte njegovo "da", pa nastavite: "Onda hajmo naći način. Ono što dobijate je [konkretan rezultat], i to vam se vrati kroz [konkretna korist]."
Ovaj red radi zato što ne dozvoljava da "skupo je" ostane maglovit izgovor. Ili je cijena jedina prepreka, pa je rješavate, ili iza nje stoji nešto drugo, pa to izvučete na vidjelo prije nego bilo šta spustite.
Ako je zaista preskupo, spustite ponudu, ne cijenu
Nekad čovjek stvarno nema toliko novca sada. Tada ne spuštajte cijenu bez razloga, jer time poručujete da prva cijena nije bila poštena. Umjesto toga, smanjite ono što dobija ili promijenite kako plaća:
- Manji paket, samo ono što mu je sada najpotrebnije.
- Prva faza sada, ostatak kad vidi rezultat.
- Depozit koji mu rezervira termin, a ostatak plaća pri početku.
"Razumijem da je iznos sada velik. Ne moramo dirati cijenu, ali možemo suziti obim. Možemo početi samo s prvom fazom, pa kad vidite rezultat, nastavljamo dalje. Ili položite depozit koji vam čuva termin, a ostatak riješimo pri početku. Šta vam od toga više odgovara?"
Vaš posao nije da nagovorite čovjeka, nego da mu mirno pokažete put. Ako mu to zaista treba, red i tišina rade za vas više nego bilo kakav pritisak.
Uradi danas
- Napišite svoju rečenicu za potvrdu prije cijene, za vašu uslugu, i pročitajte je naglas pet puta dok ne zvuči prirodno.
- Pripremite jednu manju verziju ponude (prva faza ili depozit) da je imate spremnu umjesto popusta.
- Na prvom sljedećem pozivu, poslije cijene, izbrojte u sebi do deset prije nego progovorite.