Lead nije kupac. Još.

Vaš Paradox tim dovodi leadove. Oglasi, landing stranice i CRM rade jednu stvar: da neko ko ima problem koji vi rješavate ostavi svoj broj. Tu se naš dio posla završava i počinje vaš. Kupac se ne rađa u oglasu. Rađa se na vašem telefonu, u prvom razgovoru. Ovaj priručnik postoji upravo zbog te podjele posla: mi punimo lijevak, vi zatvarate.

Šta je zapravo lead

Prvo da razjasnimo jednu stvar, jer o njoj sve ostalo zavisi. Lead nije "upit", nije broj u tabeli, nije statistika. To je čovjek koji je u nekom trenutku, dok je skrolao telefon, stao kod vašeg oglasa jer ga se nešto ticalo, bilo da ga bole leđa, traži stan, smeta mu vlastiti osmijeh na slikama ili mu treba majstor za kupatilo. Ostavio je broj jer je u tom trenutku bio zainteresovan, stvarno zainteresovan.

Ali taj isti čovjek za sat vremena ima sastanak, dijete koje plače i pet drugih briga. Više se i ne sjeti da vas je tražio. Interes nije nestao. Samo je pao na dno liste, ispod svega ostalog što ga tog dana pritiska.

Zato lead nije "loš" ako vam se ne javi sam od sebe. Rijetko ko nazove firmu i kaže "evo mene, prodajte mi nešto". Skoro uvijek je obrnuto: firma nazove čovjeka. Onaj ko to shvati i uvede u naviku, dobija kupce koje konkurencija ostavi da se ohlade.

Gdje se stvarno gubi novac

Evo najskuplje greške u cijeloj priči. Prosječna firma kontaktira manje od polovine leadova koje je platila. Ne zato što su leadovi slabi, nego zato što ih niko ne nazove na vrijeme, ili ih nazove jednom pa odustane.

Trošak oglasa je isti za lead koji zovete i za lead koji samo stoji u tabeli. Razlika je jedino u tome ko digne slušalicu. To znači da najviše novca ne gubite na oglasima. Gubite ga u tišini između prijave i poziva koji se nikad ne desi.

Ista cijena, dvostruki rezultat

Pogledajmo brojke, mirno i bez drame.

Recimo da mjesečno dobijete 30 leadova. Cijena oglasa je ista bez obzira koliko ih zovete.

• Ako stignete kontaktirati polovinu, to je 15 ljudi.
• Ako se organizujete da kontaktirate 90 posto, to je 27 ljudi.

Recimo dalje da svaki treći čovjek s kojim stvarno popričate zakaže i dođe. U prvom slučaju to je pet kupaca. U drugom je devet. Dakle skoro dvostruko više kupaca, iz istih 30 leadova, za isti novac na oglasima. Nije se promijenio ni oglas, ni ponuda, ni cijena. Promijenila se samo disciplina zvanja.

To je cijela poenta ovog priručnika. Mi možemo dovesti još više leadova i hoćemo. Ali prvi i najjeftiniji rast leži u tome da nazovete one koje već imate. Nijedan novi oglas ne može nadoknaditi to što neko ko je danas podigao ruku nikad nije dobio poziv.

Kako gledati na svaki lead

Kad vam u CRM padne novi lead, nemojte razmišljati "još jedan upit". Razmišljajte "još jedan čovjek koji je danas rekao da mu trebam, a zaboraviće me ako ga ne nazovem prvi". Taj mali pomak u glavi je razlika između firme koja se žali na kvalitet leadova i firme koja od istih tih leadova pravi novac.

U narednom poglavlju vidjećete tačno koliko brzo taj poziv mora doći i zašto pet minuta odlučuje sve.

Uradi danas

1. Otvorite svoj CRM i prebrojte koliko leadova iz prošlog mjeseca nikad niste nazvali. Taj broj pomnožite s vašom prosječnom vrijednošću kupca. To je novac koji je ležao na stolu.
2. Napišite na papir jednu rečenicu i zalijepite je pored radnog mjesta: "Lead je čovjek koji me danas tražio i zaboraviće me za sat vremena."
3. Uzmite pet najstarijih nekontaktiranih leadova i nazovite ih danas, prije nego pročitate sljedeće poglavlje. Vidjećete da barem jedan još čeka.